O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos usados para provocar uma reação em alguém, o levando à tomada de ação. É uma estratégia de persuasão que, para funcionar, precisa ser usada em conjunto com um bom planejamento de marketing.

Eles são grandes aliados de qualquer pessoa que faz marketing digital e estão presentes em todas as etapas do método de lançamento.

Através dos gatilhos conseguimos estimular nossos futuros leads, leads qualificados e clientes a corresponderem de maneira que façam o que desejamos.

Posso usar gatilhos mentais para vender?

Deve! O mercado está cheio de gatilhos para atrair e persuadir pessoas o tempo todo. Provavelmente você mesmo cai em inúmeros gatilhos quando está navegando na internet.

Porém, os gatilhos não são maneiras de enganar seu cliente. Se você usá-los assim esteja ciente de que isso não é ético e nem inteligente. Por exemplo, não crie um gatilho prometendo algo que não pode cumprir.

Apesar de serem persuasivos, não podem ser confundidos com manipulação. Seu desejo deve ser envolver seus clientes e não enganá-los (com propaganda enganosa ou conteúdo ruim). Fica a dica!

Principais gatilhos para vender

Os gatilhos são ótimos para vendas online, já que atingem um número significativo de pessoas que são atraídas por um padrão.

Quer conhecer alguns ótimos gatilhos mentais para aumentar suas vendas?

Gatilho de história

Pessoas amam ser envolvidas através de histórias. Aliás, quem é que não gosta de ouvir ou saber de um acontecimento interessante?

No marketing digital chamamos isso de Storytelling. É a habilidade de contar boas histórias e encantar a audiência.

O gatilho faz com que a pessoa se sinta interessada em saber de algo que lhe faça poupar tempo no futuro, precaver de cometer o mesmo erro ou ver o que pode dar certo.

As pessoas gostam da ideia de que ouvindo o que aconteceu, tendem a controlar futuros acontecimentos. Você pode se tornar um mestre na arte de contar histórias fascinantes, usando seu produto como parte delas. Faça as pessoas gostarem de ouvir o que você diz.

Gatilho de Reciprocidade

Esse gatilho tem um poder de persuasão quase que inquestionável. Por isso ele é muito utilizado para vender.

Ele provoca a sensação de ter que retribuir uma boa atitude. Conhece a frase ‘gentileza gera gentileza’? Aqui ela se aplica.

Provavelmente você já foi ao supermercado e fez uma prova grátis de um produto, despertando em você a sensação de ter que comprá-lo, como uma retribuição.

Na sua estratégia de lançamento, entregue gratuitamente um conteúdo de grande valor para sua persona e para ela sentir que deve algo a você.

Gatilho de Risco

O gatilho de risco é como um alerta do que aconteceria caso sua persona não comprasse seu produto. Ele faz com que sua persona queira se precaver, adquirindo o que você tem. Não se esqueça de mostrar a solução.

Gatilho da Antecipação

O gatilho que aguça a curiosidade das pessoas é esse aqui. Ele cria uma antecipação de algo que você só vai entregar depois, capturando a atenção do público até lá.

Você faz uma promessa de entrega para o final de um vídeo, por exemplo, e as pessoas ficam esperando até você dizer o que é. Essa surpresa desperta a curiosidade de uma forma ímpar.

Se sempre que usar esse gatilho você realmente entregar algo bom, mantendo sua palavra, as pessoas vão confiar toda vez que você fizer esse suspense.

Gatilho da Prova Social

Geralmente as pessoas confiam no conselho de outros, porque tendem a pensar que poupam tempo e recursos seguindo aqueles que já testaram e/ou erraram antes delas.

Passamos a confiar em um conselho de alguém conhecido até mais do que numa propaganda de uma determinada marca. A influência que pessoas têm sobre pessoas é muito grande.

No marketing digital você usa esse gatilho para mostrar aos seus seguidores/audiência o que outras pessoas falam de bom sobre você. Pode ser gravando um vídeo de depoimentos, repostando um comentário bacana, etc.

Gatilho da Prova

É uma autenticação de que seu produto ou o que você diz funciona. Para isso é importante mostrar não apenas depoimentos, mas o produto funcionando na prática.

As pessoas gostam de teste drive. Já que seu produto é digital, faça um vídeo seu com testes. Aqui você precisa provar de toda forma que vale a pena o que você está vendendo.

Gatilho da Comunidade

Um dos gatilhos mais fortes para vendas é o da comunidade. As pessoas gostam de se sentir parte de algo, de fazerem parte de grupos bem definidos.

A ideia de comunidade desperta o desejo de pertencimento e aceitação. Por isso, ao vender um produto digital você pode colocar na sua proposta alguma inserção num grupo fechado.

Isto é, criar uma comunidade, uma área de membros exclusiva, ao redor de seu serviço ou conteúdo.

Gatilho da escassez

Esse gatilho funciona muito bem no método de lançamento. Em virtude de ter um lançamento rápido, com 7 dias de duração, use a escassez em toda a sua estratégia.

Já que o carrinho de compras não é aberto por muito tempo, você pode provocar a sensação de que seu público precisa comprar logo.

Além disso, com pouco tempo para pensar em outra possibilidade ou perder a oportunidade, as pessoas compram mais quando a oferta é limitada.

Porém, lembramos mais uma vez sobre a importância de manter a transparência e honestidade. Não deixe seu carrinho aberto além do que você prometeu. Isto é… não perca a confiança da sua persona.

Gatilho da Familiaridade

Geralmente as pessoas gostam de confiar em quem lhes é familiar. No marketing digital, essa reação é provocada quando você mantém constância no seu conteúdo.

Não fique muito tempo distante. Se sua audiência precisa ver você e te acompanhar, para se sentir mais perto e acreditar no que você diz. Com isso, crie muito conteúdo visual para que as pessoas estejam em constante contato contigo.

Gatilho da Similaridade

Esse gatilho é bem parecido com o da familiaridade. Aqui você consegue atrair a atenção daqueles que têm coisas em comum com você ou sua marca.

Pode ser uma identificação por conta de um nicho bem específico, seus gostos, seu jeito… E, também, por compartilhar da mesma dor.

Se lembra da dor da persona? No gatilho mental de similaridade você cria essa empatia, que gera confiança.

Gatilho de Autoridade

Quer vender bem? Aprenda a usar o gatilho de autoridade. Ele é capaz de despertar nas pessoas uma confiança muito grande no que você diz. Aliás, isso é possível porque pessoas tendem a ouvir aqueles que são autoridade no assunto.

Para ganhar autoridade no seu mercado, fale muito sobre seu ramo de atuação ou produto/serviço que oferece.

Você se torna referência ao falar sobre os principais desafios, melhores soluções, etc. Mostre que você estuda sobre isso e que tem um conhecimento bem profundo (se você tiver mesmo).

Outra forma é ao dar aula, já que pessoas tendem a confiar mais em professores, por pensarem que eles sabem mais do que elas.

Com a união de outros gatilhos que geram confiança (prova social, comunidade, familiaridade), você se torna ainda mais relevante.

Gatilho da Consistência

O gatilho da consistência está muito relacionado ao da familiaridade. Além disso, ele te leva ao gatilho da Autoridade também. Com a prática você começa a perceber como eles são ainda mais fortes juntos.

Esse gatilho é importante porque uma das formas de ganhar autoridade é tendo muito a dizer. Dessa maneira, é necessário manter uma rotina de conteúdo contínua.

Alimente suas redes sociais e blog com frequência e, se necessário, crie um calendário para não se perder.

Gatilho da Procedência

De onde você vem e com quem já aprendeu? O gatilho da procedência mostra ao público sua autoridade à partir da sua jornada até aqui.

Porém, ao usar esse gatilho, você deve mostrar provas disso. Pode ser seu diploma, algum certificado, fotos antigas, vídeos… É uma das maneiras de mostrar credibilidade às pessoas.

Gatilho da razão

O gatilho da razão usa o pensamento lógico para convencer sua audiência. Use explicações comprovadas, traga referências científicas ou testadas (dependendo do seu nicho).

Quanto maior for a promessa de seu produto, mais demandará esforços para convencer de que dá certo. Você aceita o desafio?

Gatilho da Emoção

Um dos gatilhos mentais mais poderosos é o da emoção. De fato, em geral, as pessoas gostam de se emocionar. Suas experiências emocionais têm um poder a longo prazo, capazes de fazê-las recordar depois e te ter como um referencial.

Elas se lembram do que as fizeram chorar de alegria ou encorajá-las. Faça isso!

Compartilhe, por exemplo, sua história de superação, usando um vídeo e música de fundo. Não subestime o poder da empatia.

Gatilho da Especificidade

Por mais que seu produto/serviço seja incrível, as pessoas buscam o benefício que ele traz. Por trás de toda compra existe um motivo. Por isso, seja específico na hora de convencer.

Diga para elas os benefícios específicos da sua oferta. Mencione exatamente a quantidade de aulas ou de horas, de módulos. De quanto tempo (específico) ela vai levar para aprender o que deseja.

O gatilho da especificidade é a cereja do bolo da sua venda. Na sua promessa de entrega, fale sobre números reais. Não arredonde a conta.

Gatilho de autenticidade

O último, mas não menos importante, dos gatilhos mentais que vamos falar hoje é o da autenticidade.

Pessoas autênticas possuem características únicas que as distinguem da massa. Mesmo que sua concorrência seja grande, saiba como pode ser original e se destacar pelo que você.

Não copie! Eu sei que parece óbvio, mas você primeiro precisa provar do que está falando e só depois transmitir com propriedade e originalidade. Não fale de algo que você não conhece.

Quer se aprofundar mais e colocar seus gatilhos mentais em prática? Veja nosso conteúdo sobre como fazer lançamento acontecer e baixe também nosso guia de e-mails para sua master class.